Планирование продаж

Предусмотрено два варианта планирования продаж:

■ по товарным категориям;

■ по номенклатуре.

Примеры настройки программы в части планирования продаж:

■ Планирование продаж с детализацией по клиентам и соглашениям на основании заказов и продаж прошлых периодов

■ Стандартное распределение годового плана продаж на ежемесячный план продаж

■ Распределение годового плана продаж на ежемесячный план продаж с учетом сезонных коэффициентов

■ Планирование продаж на будущие периоды на основании продаж предыдущих периодов и с учетом сезонных коэффициентов

■ Планирование продаж по номенклатуре на основании плана продаж по категориям

■ Ассортиментное планирование продаж по номенклатуре на основании плана продаж по категориям

Возможности планирования по товарным категориям:

■ детализация планов по складу, формату магазина, подразделению (про возможности детализации планов подробнее здесь);

■ переход от плана продаж по категориям к плану продаж по номенклатуре при помощи Нормативов распределения;

■ планирование с Расчетом по скорости продаж и учетом Рейтингов номенклатуры.

Товарная категория

Товарная категория – группа товаров, которой удобно управлять.

Включить использование товарных категорий: Настройка НСИ и разделов – CRM и маркетинг – Маркетинг – Товарные категории. Затем товарные категории настраиваются в Виде номенклатуры (НСИ и администрирование – НСИ – Классификаторы номенклатуры – Виды номенклатуры).

В карточке номенклатуры после этого можно указать к какой товарной категории относится номенклатура:

План продаж по категориям

Возможность работы с документом План продаж по категориям включается в НСИ и администрирование – Настройка НСИ и разделов – Бюджетирование и планирование – Планирование – Планы продаж по категориям.

Создать план можно в списке Бюджетирование и планирование – Планирование запасов – Планы продаж по категориям.

Расчет по скорости продаж с учетом рейтингов номенклатуры

Если объем продаж зависит от количества номенклатурных позиций в составе одной товарной категории, то рекомендуется планировать продажи по скорости продаж.

Предусмотрена возможность спрогнозировать скорость продаж товаров в разрезе рейтингов и товарных категорий.

Перед началом планирования в разрезе товарных категорий с учетом рейтинга необходимо для всех позиций номенклатуры, для которых будет применяться такой вариант планирования, указать товарные категории и рейтинги продаж.

Классифицирование товаров по рейтингам продаж, планирование продаж по скорости в разрезе рейтингов и товарных категорий определяются функциональной опцией Настройка НСИ и разделов – CRM и маркетинг – Маркетинг – Рейтинги продаж номенклатуры.

Предварительно рейтинги продаж регистрируются в списке CRM и маркетинг – Настройки и справочники – Управление ассортиментом – Рейтинги продаж номенклатуры. Позволяют сгруппировать/объединить номенклатурные позиции по товарной категории в зависимости от их скорости продажи.

Рейтинг продаж – список всех позиций товаров в составе одной товарной категории.

В качестве рейтингов продаж можно использовать как произвольные текстовые значения (например, «низкий», «средний», «высокий»), так и более детализированные описания с указанием различных дополнительных реквизитов. Можно указывать рейтинг в процентном соотношении от средних продаж всех товаров по товарной категории.

Необходимо решить для себя, какая система будет использоваться для определения рейтинга (к примеру, 10-балльная система, 5-балльная или 100-процентная).

Например, в составе одной товарной категории – 30 различных моделей телевизоров. Для удобства классифицируем список этих моделей по рейтингу продаж. Первым 50 % моделей (15 номенклатурных позиций в составе товарной категории) из списка присваиваем рейтинг «Высокий», вторым 50 % – рейтинг «Средний».

Для номенклатурных позиций назначить товарные категории и рейтинг продаж можно с помощью групповой обработки, используя кнопку Изменить выделенные в списке Номенклатура.

Планирование продаж по скорости возможно в рамках сценария, в котором установлен флажок Расчет по скорости продаж. При этом в плане продаж по категориям появляется возможность указать рейтинг продаж и скорость продаж товарной категории;

Параметры документа планирования продаж «По скорости»:

■ Рейтинг продаж – показатель популярности (потребности) номенклатурных позиций по одной товарной категории. Рейтинг продаж номенклатурных позиций в документе плана может быть заполнен:

○ из карточки позиции номенклатуры;

○ по данным документа Изменение ассортимента, если используется управление ассортиментом (значения по этому документу являются более приоритетными, поскольку несут уточняющий характер по сравнению с рейтингом продаж, указанным в карточке номенклатуры). Например, в карточке номенклатурной позиции «Телевизор LG 32 LH 590» установлено значение рейтинга продаж «Средний». В рамках документа Изменение ассортимента этой же номенклатуре присвоено значение рейтинга продаж «Высокий». При планировании продаж по скорости будет использоваться рейтинг продаж, указанный в документе изменения ассортимента;

■ Скорость продажи – количество продаж каждой номенклатурной позиции указанной товарной категории с заданным рейтингом продажи.

Заполнение скорости продажи может выполняться как автоматически, так и вручную.

При автоматическом заполнении плана скорость продажи будет рассчитана для каждого рейтинга продаж товарной категории. Расчет скорости продажи товарной категории выполняется в соответствии с формулами:

Скорость продажи = Объем продаж по товарной категории (данные регистра накопления «Выручка и себестоимость продаж») / Количество позиций в одной товарной категории;

Объем продаж по товарной категории = Скорость продажи (из документа планирования) * Количество позиций в одной товарной категории.

Пример расчета скорости продажи товарной категории представлен на схеме.

В разрезе рейтингов продаж могут быть разные скорости продажи по одной товарной категории.

Распределить план продаж по товарным категориям до плана по номенклатуре можно при помощи нормативов распределения. Норматив распределения – это правило / доля / процент, по которому общая цифра продаж по категории раскладывается до конкретных товаров.

Схема распределения представлена на рисунке:

При распределении:

■ по каждому свойству номенклатуры определяется весовой коэффициент;

■ учитывается соотношение различных свойств товаров;

■ итоговый коэффициент распределения для товара определяется как декартово произведение коэффициентов всех свойств (см. пример ниже).

Пример №1

Для работы с нормативами распределения предназначено рабочее место Бюджетирование и планирование – Настройки и справочники – Планирование запасов – Нормативы распределения плана продаж по категориям.

В рабочем месте можно создать и отредактировать нормативы распределения, доступен отбор по Товарной категории и Реквизиту. Можно создать несколько нормативов распределения для одной товарной категории.

Документ Норматив распределения планов продаж по категориям создается в разрезе Товарной категории и Реквизита. В качестве реквизита может быть выбран любой реквизит номенклатуры/характеристики, включая дополнительные реквизиты.

Дату начала действия документа рекомендуется синхронизировать с датами планирования.

В документе указывается Доля распределения. Для каждой товарной категории определяется своя доля в рамках выбранного реквизита. Если значение не заполнено, то доля считается равной 0.

Доли можно задать вручную, рассчитать по статистике продаж прошлых периодов, загрузить данные из внешних источников.

Возможности автоматического заполнения нормативов (кнопка Заполнить):

■ По статистике продаж – позволяет получить значения только той номенклатуры (характеристики номенклатуры), которая была продана в указанный период, и рассчитать доли распределения по количеству продаж;

■ По использованным в номенклатуре / характеристике– все значения, которые были указаны в списках Номенклатура или Характеристики номенклатуры;

■ Все значения – по всем значениям, введенным в список. Например, если в качестве реквизита установлен Производитель, то в качестве значений этого реквизита будут заполнены все значения, зарегистрированные в списке Производители.

Предусмотрено два варианта Загрузки из файла:

■ путем заполнения таблицы – необходимо скопировать данные в таблицу из внешнего файла через буфер обмена;

■ из внешнего файла – необходимо заполнить таблицу, сохранив бланк в файл, а затем загрузить заполненную таблицу в одном из форматов (Excel, mxl).

Пример №2

Так же смотрите пример Планирование продаж по номенклатуре на основании плана продаж по категориям.

Возможность работы с документом План продаж по номенклатуре определяется функциональной опцией НСИ и администрирование – Настройка НСИ и разделов – Бюджетирование и планирование – Планирование – Планы продаж.

Планы продаж по номенклатуре регистрируются в списке Бюджетирование и планирование – Планирование запасов – Планы продаж по номенклатуре.

Возможности:

■ детализация планов по подразделению, клиенту, соглашению, менеджеру, складу, формату магазина (см. настройки сценария планирования, «Детализация»);

■ регистрировать планируемые оплаты товаров от клиентов (см. настройки сценария планирования, «Основные настройки»);

■ планирование с учетом сезонных коэффициентов (см. «Сезонные коэффициенты»);

■ анализ продаж по номенклатуре за определенный период.

В качестве источника данных планирования продаж по номенклатуре могут выступать данные документа плана продаж по категориям. Использование плана продаж по категориям позволяет создавать детализированные планы продаж по номенклатуре с учетом нормативов распределения. (подробнее см. здесь).

В источнике План продаж по категориям может быть установлен отбор по тем позициям, которые включены в ассортимент и по которым разрешены закупки (и/или) продажи. В плане продаж по номенклатуре будут автоматически заполнены данные о количестве номенклатурных позиций: общее количество по товарной категории будет распределено по номенклатурным позициям в соответствии с заданными нормами распределения. При этом в распределении будут участвовать те товары, которые включены в ассортимент (например, включены в новую коллекцию). Если нормативы распределения не заданы, то будет произведено равномерное распределение между всеми номенклатурными позициями, входящими в товарную категорию и удовлетворяющими установленным параметрам отбора.

Анализ планирования продаж

Планы продаж без указания подразделения являются общими планами по предприятию и в отчетах показываются отдельно от планов по подразделениям.

Получить сводные данные по плану продаж можно в виде печатной формы План продаж, (кнопка План продаж на форме документа План продаж).

Фактическое исполнение плана продаж по товарам и оплате в разрезе подразделений можно проконтролировать при помощи отчета Бюджетирование и планирование – Отчеты по бюджетированию и планированию – Планирование запасов – Исполнение плана продаж по подразделениям.

Предусмотрены следующие варианты отчета:

■ Исполнение плана продаж по клиентам / менеджерам / складам;

■ Исполнение плана оплат и отгрузок по клиентам – проверить исполнение плана оплат по фактическому приходу денежных средств, сравнить с суммой плана и факта отгрузок клиенту за период.